وقتی پاسخ این ۳ پرسش مشخص نباشد، ناهماهنگی‌ها شکل می‌گیرد. خیلی‌ها می‌دانند چه چیزی ارائه می‌کنند و حتی چطور! ولی دردسر از اینجا شروع می‌شود که دقیقاً نمی‌دانند چرا این کار را انجام می‌دهند.
کسب درآمد اصلاً پاسخ خوبی برای «چرا» نیست! مثلاً ما تبلیغات دیجیتال را با آماده‌کردن پلتفرمی جامع برای کاربران آسان می‌کنیم؛ چون می‌خواهیم شاهد رشد کسب‌وکارها و افزایش درآمد سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها باشیم.
یعنی چرایی ما می‌شود یک باور و انگیزه که محیطی فراهم کنیم محتوای باکیفیت و امکانات به‌دردبخور رایگان به دست مردم برسد و از آن طرف، تولیدکننده‌های محتوا و صاحبان اپلیکیشن هم با
فروش بک لینک درآمد داشته باشند.
مهرهٔ سوم زمین بازی ما هم می‌شود کسب‌وکارهایی که دوست داریم شاهد رشد آن‌ها باشیم؛ چراکه در نهایت به رشد جامعه و کشور ختم می‌شود. این می‌شود کل پاسخ «چرا» برای ما یکتانتی‌ها!
اگر هنوز به پاسخ خوبی برای ۳ پرسش نرسیده‌اید، می‌توانید از مشتری‌های خودتان با پرسیدن سؤال‌های زیر کمک بگیرید:
- چرا ما را انتخاب کردی؟
- آیا ما را به کسی معرفی کرده‌ای؟ چرا؟
- قبل از ما، محصول مشابه‌ای را امتحان کردی؟
- چرا رقیب ما رو رها کردی؟
- آیا کمپین بازاریابی خاصی باعث شد ما رو انتخاب کنی؟
- کدوم بخش محصول / خدمات ما رو دوست داری؟
۳. زبان مشترکی تعریف کنید
هر ۲ تیم فروش و بازاریابی باید یک تعریف مشخص برای اصطلاحات مختلف داشته باشند:
- لید چیست؟
- لید بازاریابی چیست؟
- لید فروش چیست؟
وقتی تعریف درستی برای هر ۳ نداشته باشیم، ممکن است مشتریانی که در آستانهٔ خرید قرار دارند، به‌عنوان لید در نظر گرفته شوند. از طرفی، کسی که در خبرنامه عضو شده است، لید فروش دیده شود!
تمام عبارات و اصطلاحات را لیست کنید و یک تعریف دقیق برای آن مشخص کنید که هر ۲ تیم به آن پایبند باشند.
۴. فرایند ارتباط و کارکردن روی لیدها را مشخص کنید
ناهماهنگی ۲ قیف ایجاد می‌کند: قیف بازاریابی برای لید و قیف فروش برای بستن معامله! وقتی شما چند قیف و چند رویکرد برای هدایت داشته باشید، تیم فروش و بازاریابی با سرعت‌های متفاوت و حتی در جهت متفاوت پیش می‌روند.
برای ایجاد فرایندی مشترک، ۳ موضوع را در نظر بگیرید:
- شناخت مسیر لید (لید کجا بین بازاریابی و فروش جابه‌جا می‌شود؟)
- به چه ترتیبی و بر اساس چه اولویتی با لیدها تماس می‌گیرید؟
- چه زمانی و چند بار با لید تماس می‌گیرید؟ مثلاً ۲ بار در هفته یا ۲ بار در یک روز؟
برای مثال، اگر لید فرم مشاورهٔ رایگان را پر کرده است، تا ۳ ساعت پس از پرکردن فرم باید با آن تماس بگیریم. مثال دیگر هم می‌شود با کل لیدها باید در ۷ روز اول حداقل ۳ بار تماس بگیریم.
ولی یک مسئلهٔ مهم می‌ماند: کیفیت لیدها را چطور بسنجیم؟ اولویت ما چه باشد؟
پیشنهاد می‌کنم از ماتریس تناسب / نیت استفاده کنید:
- تناسب: محصول ما چقدر به درد لید می‌خورد
- نیت (قصد و انگیزه): لید چقدر انگیزه دارد که از محصول ما استفاده کند
تیم فروش شما به‌طور مکرر نارضایتی خود از لیدهای بی‌کیفیت ابراز می‌کند.
کاری که ما انجام می‌دهیم، چیست؟ (آنچه ارائه می‌کنید)
در چه جاهایی مرز وجود دارد و باید به آن احترام بگذارند
چه زمانی بازاریابی و فروش از دیگر حمایت کنند
برای رسیدن به اهداف مشترک چطور با یکدیگر همکاری کنند
